En ce qui concerne l’emploi commercial, l’offre est aujourd’hui supérieure à la demande sur tous les marchés. Dans ce contexte de pénurie de bons candidats, quel est le rôle du commercial ?
En clientèle, il ne se limite plus seulement au démarchage de nouveaux prospects.
Il doit désormais faire face à la multiplication des interlocuteurs chez un même client. Il devra donc s'adapter aux évolutions des processus de décision… notamment si les services « achats » interviennent.
Il doit aussi prendre en compte les rapides évolutions des attentes des enseignes qui souhaitent toujours plus de réactivité de la part de leurs fournisseurs face à leur perpétuelle quête de leviers de croissance.
Il arbore ainsi une double casquette d’«ambassadeur», puisqu'il va à la fois être le « représentant » de l’entreprise chez le client, et le porte-parole des attentes du client en interne. Il devra donc veiller à mobiliser à bon escient les autres services ( R et D, qualité, marketing, supply chain,…).
En interne, il est activement impliqué dans les projets de développement.
L'intégrer dans les réflexions lui permet de donner encore plus de sens à leur métier et de renforcer son attachement à l’entreprise.
Il doit bien évidemment aussi maîtriser les données liées à son portefeuille de clients, mais attention toutefois, l’excès de reporting et de suivi budgétaire peut nuire à la motivation et l'inciter à regarder en externe.
En conclusion, rappelez-vous, qu'il est de plus en plus facile d’exporter … et d’importer. La concurrence n’a pas de frontière y compris en matière de recrutement. La fuite des talents n’est pas une légende, les pays anglo-saxons (Australie, Royaume-Uni, Canada,…) sont d’ailleurs particulièrement concernés.