Dans un contexte où le marché du recrutement des commerciaux est tendu, victime d'une pénurie des talents, pourquoi le niveau d’équipement de la force de vente est devenu un critère déterminant pour choisir son futur employeur ?
Malette, R16, carte de cabine téléphonique : c’est le « trousseau » qui correspond à l’image d’Epinal du commercial des années 80. Les outils, avant la démocratisation d’internet étaient peu différenciant et les commerciaux étaient alors sur un plus grand pied d’égalité. La maîtrise technique et la personnalité étaient au premier plan de la performance commerciale. La technologie a fait passer l’outil du champ lexical du confort à celui de la productivité et le commercial 2.0 veut avant tout être efficace ! Cette performance passe par deux notions clés : Immédiateté et moins d’administratif.
Le Commercial 2.0 veut retrouver dans son job l’expérience qu’il a personnellement avec le web et le digital : Comme sur Wikipédia : un accès immédiat à toute information avec l’assurance qu’elle soit actualisée en temps réel ; Comme sur Amazon : une possibilité de passer une commande à n’importe quelle heure du jour et de la nuit, et en premier lieu quand il est face à son client ; Nouer un contact avec un prospect en quelques clics sur les réseaux sociaux etc. L’acte de vente est devenu « immédiat » ce qui permet, au-delà de gagner du temps, de mieux cibler, de saisir plus d’opportunités et de plus facilement verrouiller les ventes.
Le Commercial 2.0 veut passer un maximum de temps à vendre ! Plus que jamais, la lourdeur administrative et le temps passé à la gestion de l’information sont des freins à la motivation. Un CRM (Consumer Relationship Management) et un SRM (Supplier Relationship Management) reconnus et efficaces sont donc indispensables pour rendre votre force de vente performante et attractive. Les exemples en la matière sont légion : cartes des prospects reliée au GPS de la voiture, cartables digitaux, applications ...
Attention, cette immédiateté peut avoir quelques effets pervers (sur la maîtrise et le contrôle de l’information, par exemple). C’est le rôle du Manager de les anticiper et de se positionner en gardien du temple. Lui aussi, sa mission a considérablement évolué avec les outils : le temps gagné sur la compilation des données et le traitement de l’information doit être mis au service de la pédagogie et de l’accompagnement de l’équipe autour de l’outil. Ce dernier doit toujours rester au service de la performance commerciale afin de faire monter le niveau d’exigence et la motivation des équipes.
