--- title: "Premier job commercial : important pour intégrer les équipes marketing" description: Qu’il est agréable et rafraichissant d’aller à la rencontre des étudiants en écoles de commerce en pleine réflexion sur leur orientation professionnelle ! image: https://www.forstaff.fr/hubfs/16667205_1216738815071123_456999256_o.jpg --- # L’importance du premier job commercial pour intégrer les équipes marketing ! ![Photo de ](https://cdn2.hubspot.net/hubfs/554408/CedricStephant.png) écrit par [Cédric Stéphant](https://www.forstaff.fr/blog/author/cédric-stéphant) Publié le 17 février 2017 Catégorie - - - ![](https://cdn2.hubspot.net/hubfs/554408/16667205_1216738815071123_456999256_o.jpg) **Qu’il est agréable et rafraîchissant d’aller à la rencontre des étudiants en écoles de commerce en pleine réflexion sur leur orientation professionnelle !** **Ateliers, tables rondes, journées d’orientation ... l’idée est la même : échanger sur les métiers, donner une vision pratique et objective du quotidien de ce qui se cache derrière les appellations parfois peu descriptives des fonctions en entreprise.** Concentrons-nous sur le Marketing, eldorado de l’imaginaire, fantasme de la créativité … Projetons nous dans un environnement très « Grand Public » que personne ne peut ignorer tant il rythme son quotidien de consommateur : celui des industriels en **PGC** (Produits de Grande Consommation), qui remplissent les linéaires de nos grandes surfaces préférées. Chef de Produit ? Category Manager ? Trade Marketeur ? Chef de marché ? Responsable marketing enseigne ? …. Pas toujours évident de comprendre ce qui se joue ici. Revenons à nos étudiants : Une chose est certaine, l’atelier Marketing fait salle comble à chaque fois alors que plus loin, si l’atelier contrôle de gestion tire son épingle du jeu, l’atelier commercial reste désespérément peu fréquenté. Et à la première question posée *(je sais je suis joueur)* fait suite un silence pesant doublé d’une persistance de regards médusés... **«  Qui envisage de commencer sa carrière par une fonction commerciale ? »** Qu’est-ce qu’il nous raconte ? C’est l’atelier marketing ici, pas celui des commerciaux ! Pourquoi tant de haine ? Pourquoi l’image du VRP à la Jean Claude Convenant reste tenace et contribue à ne pas véhiculer une image très valorisante des fonctions commerciales ? Bon, passons, qu’est-ce que le marketing ? Quelle est sa finalité ? Il est temps de se poser certaines questions. Deux grandes familles existent dans le marketing si je simplifie un peu : 1. **Le marketing du Consommateur** = on travaille ici sur le produit **en amont** et donc sur la manière de le rendre attractif auprès du consommateur. C’est Le Marketing par excellence : celui de la **stratégie et de la création**. Que doit-on maîtriser : Les tendances des marchés, les comportements des consommateurs, les attentes et les freins à la consommation ... Bien sûr il y aura des « études shopper, quali, quanti …. » du travail sur le packaging, la communication, oui il y aura aussi de superbes séances de « tempêtes de cerveaux » ou brainstorming si je veux rester dans la logique angliciste du Marketing, bref, que du bonheur pour nos jeunes futurs diplômés les yeux remplis d’étoiles. **Et la vente vous me direz ? Que vient-elle faire dans cet environnement ? J’y reviendrai !** 1. **Le marketing du Client** = on travaille ici sur le produit **en aval** et donc sur la manière de le rendre attractif auprès du distributeur. C’est le marketing de **l’explication**** de la stratégie, de la justification de la création**. La différence est subtile. Que doit-on maîtriser : Il s’agit de démontrer au distributeur, grâce aux éléments explorés précédemment, l’intérêt qui est le sien à commercialiser ce produit puisque son propre client, le consommateur final, le désire par-dessus tout et donc va l’acheter ! ***Et la vente vous me direz ? Que vient-elle faire dans cet environnement ? J’y arrive !*** Résumons les grandes compétences nécessaires aux 2 fonctions marketing évoquées ci-dessus : - Compréhension des besoins et des attentes (du consommateur ou du distributeur) = **Découverte** - Proposition du produit / service adapté avec éléments de démonstration et / ou de preuve =  **Proposition argumentée ** - Retour d’expérience pour améliorer le produit / service = **Réponses aux objections ** - Validation ultime de la proposition = **Conclusion**   Ne voyez-vous cette fois pas poindre le spectre du commerce dans cette histoire ? Aller, encore un effort. Qu’est-ce que vendre ? Revenons aux bases : la définition du dictionnaire ***Vendre : C’est faire commerce de quelque chose contre des bénéfices, sans soucis moral.** * Vendre c’est donc proposer avec conviction à un client *(ou un prospect)* un produit *(ou un service)* qui correspond à un besoin qu’il aura exprimé *(ou que vous aurez su lui faire exprimer)*, de manière pérenne *(notion de fidélisation)* **Et quelles sont les principales qualités induites par cette définition pour être un vendeur performant ?** 1/ l’écoute = **La découverte** qui vous permettra de comprendre les problématiques ou les besoins du client 2/ la capacité à proposer la solution adaptée = **L’argumentation** ciblée qui transforme une caractéristique de votre produit en avantage concurrentiel et finalement en bénéfice pour le client 3/ la capacité à lever les interrogations éventuelles du client sur cette proposition = **La réponse aux objections ** 4/ la faculté de finaliser et de faire s’engager le client = **La conclusion **   Je vous l’accorde, le constat est cruel : **Faire du Marketing c'est vendre !** C’est vendre un projet en interne / en externe ainsi qu'au consommateur Et faire du marketing c’est aussi apporter aux équipes de vente les éléments clés pour les accompagner dans leur quotidien. **C’est donc vendre aux vendeurs des outils d’aide à la vente ***(La boucle est bouclée !)*   **Alors, où acquérir l’ensemble des compétences qui feront de vous Le Marketeur performant et légitime auprès des équipes ? Sur le terrain ** Jeunes futurs diplômés destinés aux fonctions Marketing, soyez-en convaincus et ne soyez pas récalcitrants à l’idée. Votre premier job **doit** être une fonction de commercial terrain. C’est le meilleur des tremplins vers les postes que vous visez et vous y trouverez les bases et la légitimité qui vous serviront tout au long de votre carrière. Et si j’osais  je vous dirais qu’il se peut même que vous vous y plaisiez !   [![New Call-to-action](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/554408/ef44a988-c2f5-43c5-a613-d8a6bb3fa9b2.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/554408/ef44a988-c2f5-43c5-a613-d8a6bb3fa9b2) Newsletter ### Abonnez-vous aux conseils de nos experts en recrutement Articles Populaires Recrutement : Quels sont les 24 critères de discrimination retenus par la loi ? [Lire l'article](https://www.forstaff.fr/blog/recrutement-quels-sont-les-24-criteres-de-discrimination-retenus-par-la-loi-) Entretien téléphonique : 15 minutes pour convaincre ! [Lire l'article](https://www.forstaff.fr/blog/entretien-téléphonique-15-minutes-pour-convaincre) Recruteur recherche désespérément une personne adaptable [Lire l'article](https://www.forstaff.fr/blog/recruteur-recherche-desesperement-une-personne-adaptable) Réseaux Sociaux Nous suivre - - ![Photo de ](https://cdn2.hubspot.net/hubfs/554408/CedricStephant.png) Cédric Stéphant Consultant Associé Forstaff, Cédric STEPHANT a évolué pendant 15 ans dans des fonctions de Management marketing et commercial au sein de structures agroalimentaires et cosmétiques. ## D'autres articles sur le sujet ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Cédric Stéphant", "url" : "https://www.forstaff.fr/blog/author/cédric-stéphant" }, "dateModified" : "2024-03-13T10:32:00.512Z", "datePublished" : "2017-02-17T13:08:22.000Z", "headline" : "Premier job commercial : important pour intégrer les équipes marketing", "image" : [ "https://www.forstaff.fr/hubfs/16667205_1216738815071123_456999256_o.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://www.forstaff.fr/blog/de-limportance-du-premier-job-commercial-pour-intégrer-les-équipes-marketing", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://www.forstaff.fr/hubfs/forstaff/Images/Logos/forstaff.png" }, "name" : "FORSTAFF" } } ```