Commerciaux en poste : quelles astuces pour les séduire ?

Dans un contexte de pénurie de candidatures intéressantes, les bons commerciaux sont souvent sollicités par les recruteurs. Comment se démarquer et faire en sorte qu’ils choisissent votre entreprise ?
 
« Je cherche à recruter un commercial et, bien entendu, il me faut le meilleur ! En revanche, je ne suis pas leader sur mon marché et je rémunère moins bien que mes concurrents. » Voici un dilemme auquel est souvent confronté un dirigeant ou un directeur commercial de PME (Petites et Moyennes Entreprises).
 
Halte aux idées préconçues ! Les commerciaux n’ont pas tous les mêmes moteurs et les mêmes ambitions. Ces moteurs peuvent même varier au cours d’une carrière sans pour autant altérer la performance de la personne. Certains vont effectivement chercher une rémunération élevée ou une carte de visite mais les sources de motivations peuvent être totalement différentes. Elles sont très diverses : projet d’entreprise, formations, polyvalence, perspective d’évolution… Les commerciaux sont également très sensibles aux outils, à la performance de la structure, à la dynamique d’innovation, au climat social et à la réputation de l’entreprise, au type d’actionnariat…
 
Recruter un commercial est un acte de vente !
 
Cette liste étant presque infinie, le recruteur doit être conscient de ses avantages concurrentiels en tant qu’employeur. Cela passe par une véritable introspection (brainstorming interne par exemple) et la construction d’une offre percutante autour de ses forces. Recruter un commercial est en premier lieu un acte de vente. Le commercial en poste que vous approchez n’est pas là pour vous séduire de prime abord, c’est même l’inverse ! Il ne le fera que si vous avez su le convaincre.
 
La période d’essai est réciproque 
 
Une fois, cette mission accomplie, il est impératif que la personne recrutée retrouve ce pour quoi elle est venue. La période d’essai fonctionne dans les deux sens : il faut donc faire attention à ne pas « survendre » le poste lors du recrutement, les conséquences peuvent être très lourdes. La phase d’intégration est quant à elle primordiale pour transformer l’essai.
 
 
 
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Jean Bazire

Consultant Associé Forstaff, Jean connait parfaitement les métiers de la force vente et plus particulièrement chez les IAA.

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