La motivation de l’équipe commerciale est un enjeu majeur que chaque manager travaille tout au long de sa carrière. Ce facteur décisif doit être mis en place selon plusieurs critères permettant l’amélioration de la performance de ses Hommes.
Les leviers sont différents et sont autant d’atouts que le manager détient.
Par définition, le commercial est un Homme de challenges, motivé par la réalisation de l’objectif. Concernant la motivation des équipes commerciales, il est primordial d’aborder l’articulation de la rémunération qui se compose de deux parties : une partie fixe et une variable en fonction du profil et du réseau de distribution. Mais l’objectivation n’est pas uniquement lié à la rémunération.
L’ouverture de la partie variable d’une rémunération peut être calculée de différentes manières selon les process en vigueur dans l’entreprise. Chaque commercial doit en amont avoir des objectifs clairs, précis et atteignables SMART (Simple Mesurable Accessible Réalisable Temporel) OU ASMAC (Ambitieux Spécifique Mesurable Atteignable Compatible). Les commerciaux doivent être objectivés sur différents éléments : gain de parts de marchés, augmentation du chiffre d’affaires, taux de transformation de prospects en clients…
La mise en place de concours internes à l’entreprise peut également être un facteur de motivation au sein d’une équipe. En effet, l’atteinte d’un objectif commun ou d’un challenge en équipe peut entrainer un gain (autre que financier) comme une soirée entre collègues, un séminaire atypique qui va permettre encore plus de fédérer l’équipe.
Le manager est clé dans la motivation de ses équipes, il est la référence de ses Hommes. Le dernier levier facteur de stimulation est l’accompagnement des collaborateurs. Il a pour rôle de les faire grandir, les faire monter en puissance dans la façon de réaliser leurs missions.
Plusieurs situations peuvent être mises en place, les tournées d’accompagnement terrain sont indispensables pour que le manager puisse observer les savoir-faire et savoir-être de chaque collaborateur. Ceci va permettre de réaliser des « brainstorming » sur les objectifs mais aussi de débriefer sous forme de plan de coaching personnalisé sur les entretiens de ventes (points de forces et points d’amélioration) afin d’accroître la performance sur les futures visites en clientèle.
Il ne faut pas omettre qu’un salarié reconnu pour son efficacité par son manager sera d’autant plus performant et motivé, cela peut se faire au travers d’appels, emails, visioconférences, réunions, registre de communication adapté à chaque collaborateur... La reconnaissance par l’Humain est une source importante de motivation, le manager se doit d’être à l’écoute de chaque membre de son équipe et d’être force de proposition sur des solutions à apporter aux problèmes rencontrés.
Il est nécessaire de mettre les collaborateurs dans de bonnes conditions pour qu’ils puissent effectuer au mieux leurs missions. La première condition est le package des outils mis à disposition.
De par leurs statuts, les commerciaux itinérants passent beaucoup de temps sur la route, il est alors important que ceux-ci bénéficient d’un véhicule de fonction confortable qu’ils puissent associer à leur bureau. Dans un contexte sociétal où le numérique prend une place prépondérante, une connexion internet ainsi que des outils performants (ordinateur, tablette, smartphone) sont indispensables pour optimiser l’efficacité du collaborateur dans la réalisation de ses missions.
En conclusion, le facteur humain est un facteur prééminent dans l’efficacité des équipes commerciales. Plusieurs leviers sont à disposition du manager qui, tel un chef d’orchestre, se doit de les utiliser au bon moment pour générer de la performance au sein de son équipe.
