Si l’expert des MDD dans l’entreprise agroalimentaire doit parfaitement maitriser les fondamentaux tels que le produit, les données types par enseigne ou encore les techniques de négociation il doit, pour garantir le succès de l’entreprise, s’investir dans de nouveaux domaines d’intervention. Il en est de même pour l’entreprise qui se doit d’être davantage adaptable, plus flexible mais également plus rapide dans le délai de ses réponses. L’expert des MDD doit développer son agilité. Si l’agilité se définit aisément pour un sportif comme son habilité à articuler son corps en combinant équilibre, réflexes et force, il convient de réfléchir sur sa définition au sein des entreprises.
Comment définir l’agilité comme nouvelle compétence ? Comment l’intégrer au sein de ses équipes ? Finalement, comment l’identifier pour mieux la recruter ?
Anticipation et maitrise de la matrice décisionnelle des clients
La complexité croissante des relations industrie/commerce sur des marchés atones de plus en plus concurrentiels à l’international nécessite des négociateurs MDD confirmés. Ils doivent non seulement être à même d’optimiser la matrice décisionnelle des clients mais aussi anticiper tout changement qui pourrait impacter cette matrice. Le négociateur n’a plus pour but de s’adapter, aujourd’hui, il doit être force de proposition et apporter des solutions à sa clientèle.
Ainsi, en étant proactifs, les Comptes-Clés ont tout intérêt à optimiser leurs relations avec les services Marketing des enseignes. Sont-ils toujours suffisamment armés pour parler approche catégorielle et innovation de rupture ? Peuvent-ils déléguer cette mission en interne ? Quid si le négociateur MDD quitte prématurément le navire ?
Il faut se demander s’ils sont formatés pour traiter conjointement avec les équipes Marketing, Supply, Qualité et Achats mais aussi s’ils disposent des ressources techniques et humaines nécessaires.
Dans des logiques fortes d’internationalisation des distributeurs, le management interculturel devient un élément prépondérant.
Accélération et moteur du changement interne
Pour apporter des solutions aux clients, de l’innovation, l’expert des MDD doit savoir mobiliser en interne des experts à bon escient. Il doit dépasser son simple rôle d’interface pour être le véritable moteur du changement interne. Le changement étant devenu omniprésent, si l’entreprise s’adapte plus lentement que ses clients, cela la met dans une situation critique.
Les modes de fonctionnement des entreprises dans le cadre d’un budget prévisionnel nécessite de définir des prévisions très précises. Cette approche oblige les négociateurs MDD à intégrer davantage d’éléments financiers afin qu’ils génèrent efficacement une valeur ajoutée dans le cadre du processus budgétaire. La consolidation des prévisions de vente pour chaque client est indispensable.
Agilité et Management des risques
Côté « Marques Nationales », pour la majorité des intervenants, il y a une répartition des rôles et des risques entre les Comptes-Clés et les Category Managers. Les premiers se chargent de la négociation des accords, des tarifs et de la logistique tandis que les seconds, appelés également « Responsables Développement Enseignes », ont la responsabilité de l’animation et de l’accord (assortiment, reventes, promotions). La pertinence de cette organisation est avérée. Faut-il reproduire ce même schéma au sein du pôle MDD ? Qu’en est-il si l’on fabrique uniquement des MDD ? Répartir l’activité entre plusieurs négociateurs diminue le lien de dépendance. Quid si la personne stoppe brutalement sa fonction ou si il démissionne trois mois avant les négociations ? Comment éviter ces départs et y remédier ?
L’analyse des risques ne doit pas se limiter aux outils de production et aux processus de fabrication. L’Humain ne doit pas être occulté. Il est essentiel pour la Direction Commerciale d’analyser les forces de son équipe et de construire un plan de développement adapté.
Dans un contexte budgétaire serré, il est rarement possible d’étoffer les équipes, il sera donc déterminant de disposer de collaborateurs faisant preuve d’agilité. Agilité dans l’utilisation des moyens et dans la façon d’aborder les négociations. Si l’expert est agile intellectuellement, il saura allier vision globale et sens du détail.
[1] Laurent LE ROUX est fondateur et dirigeant de Forstaff, cabinet de recrutement. Forstaff est constitué d’experts du recrutement en France et à l’export sur les fonctions Marketing, Vente/Commercial, Informatique et des Métiers de Production. Forstaff a des agences sur Paris, Lille, Nantes, Rennes, Bordeaux et Lyon.
[1] Cédric TROADEC est Directeur des Relations Internationales et des Partenariats professionnels d’AGROCAMPUS OUEST. Au cœur du 1er bassin agricole et alimentaire européen, AGROCAMPUS OUEST est une Grand Ecole en sciences du vivant, qui constitue un ensemble unique en France par la palette des thématiques couvertes et des expertises rassemblées autour de l'alimentation jusqu’au cadre de vie. AGROCAMPUS OUEST met les compétences de ses 140 enseignants-chercheurs au service de 2000 étudiants.
Cédric TROADEC et Laurent LE ROUX animeront une conférence sur le thème de « l’Agilité des Cadres Commerciaux » jeudi le 31 mars à 14h00 à l’Espace Conférence du salon MDD, Porte de Versailles, à Paris. Ils seront également présents pour animer le stand « La Pépinière de Talents » pendant la durée du salon.
