Pénurie de bons candidats : les commerciaux en ligne de mire

28 décembre 2015

En France, le taux de chômage est de 10.6% au troisième trimestre 2015. Un chiffre qui ne cesse de croître ces dernières années. Néanmoins, une population n’est pas touchée par ce fléau : les commerciaux. Difficultés à recruter, rareté des bons profils… Commerciaux : mode d’emploi.

 

Environ 3 à 4%, c’est la moyenne qui représente le taux de chômage chez les commerciaux : nous sommes quasiment en situation de plein emploi. Attirer le bon profil dans ce contexte relève aujourd’hui de l’ordre du défi, le recrutement devient alors un enjeu stratégique.

 

Plusieurs facteurs vont être clés pour donner envie à votre futur collaborateur de vous rejoindre :

  • L’image entreprise
  • Votre efficacité
  • Le manager
  • La rémunération

 

L’image entreprise, c’est aujourd’hui un facteur déterminant pour attirer les profils idoines. Beaucoup de valeurs vont en découler : une société où il fait bon vivre (ambiance, conditions de travail), une entreprise qui donne des outils probants (digitalisation, CRM performant…), un groupe qui place l’humain au cœur de ses enjeux (développement durable, évolutions de carrière, stratégies communes).

 

Efficacité, n’oublions pas qu’aujourd’hui nous sommes sur un marché tendu, plus vous serez en capacité d’être réactif sur un process, moins vous perdrez les bons candidats. En plein développement digital, vous avez aujourd’hui toutes les clés (skype, facetime, réseaux…) pour mener un process de recrutement efficace et finaliser avec le bon candidat rapidement.

 

Le manager, personne importante dans votre stratégie commerciale et humaine, c’est elle qui va être la courroie de transmission entre vous et votre futur collaborateur. Plus qu’un référent, le manager doit être un leader, l’incubateur des talents présents sur le terrain. Donner des objectifs clairs, travailler sur l’accompagnement et la proximité : tout ceci doit favoriser le développement des compétences, accroître leur performance et augmenter le chiffre d’affaire et la rentabilité.

 

La rémunération, facteur incontournable de votre stratégie de séduction. N’oublions pas que les commerciaux sont des hommes de challenges, animés par un fort esprit de conquête.Il est alors naturel que l’une des sources de motivation soit la rémunération, une somme attractive sera plus à même de séduire. Plusieurs articulations sont envisageables (fixe, variable, objectivation, voiture, avantages…) en fonction des profils rencontrés. Même si il est délicat d’adapter une rémunération différente sur une même force de vente, soyez ouverts à la discussion.

 

 

En conclusion, afin de faire face à la pénurie de bons candidats, les entreprises sont dans l’obligation de « marketer » leur recrutement. Les tendances se sont inversées, les recruteurs ne sont plus en position de force face aux candidats. Dans un contexte où l’entreprise devient « vendeuse » de son poste, il est nécessaire de tout mettre en œuvre pour transformer l’essai et faire basculer le candidat en futur collaborateur.

Dernier conseil, ne cherchez pas un clône, ouvrez-vous aux profils atypiques…ils vous surprendront par leur vision différente du marché et vous apporteront des solutions innovantes.

 

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Raphaël Guitton

Consultant / Chargé de Recherche chez Forstaff, Raphaël est diplômé d'un master en management et gestion des ressources humaines.