Transformation digitale : Un défi pour les commerciaux

14 mars 2018

Transformation digitale, Inbound Marketing, Social Selling … Ces termes et techniques sont de plus en plus utilisés au sein des entreprises.

Initiées par le service marketing, ces démarches ont pour objectif de faciliter les activités de chacun et de fluidifier les échanges, en particulier avec les équipes commerciales.

Bien entendu, tous ces aménagements provoquent une nécessaire période d’adaptation, mais vos collaborateurs sont-ils réellement prêts à vivre ces changements ? 

 

Le digital : Un levier d’employabilité

le digital un levier d'employabilité

Indéniablement, cette nouvelle génération d’outils dédiés à la relation client, sont des aides à la prospection et à la fidélisation, efficaces pour celui qui sait les utiliser à bon escient. Mais encore faut-il former  les équipes en ce sens.

On observe d’ailleurs une réelle fracture entre ceux qui savent les optimiser et ceux qui les subissent.

La connaissance et la maîtrise de ces outils influe donc véritablement sur l’employabilité des candidats.

 

La montée en puissance ou l’apogée du « Social Selling » ?

Il peut être intéressant de réaliser un audit de l’activité de vos équipes commerciales sur les médias sociaux. Quels sont leurs usages ? Pour quelle finalité ?

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Dans la phase de préparation d’un entretien par exemple, ils permettent de se renseigner sur votre futur fournisseur ou votre futur client. Vous pouvez ainsi découvrir sa façon de valoriser son activité et son entreprise.

Outre cette notion d’information, ils constituent également de véritables outils de prospection commerciale, en particulier en B to B.

Pour en savoir plus sur le « Social Selling », je vous invite à découvrir l’approche de Martin Deslauriers, CEO de la société AR Mobile Inc.  

 

Mais finalement, qu’est-ce qu’un bon commercial ?

Un commercial « hors pair » doit savoir communiquer à bon escient, bien sûr auprès des clients et prospects, mais également en interne.

Les interlocuteurs au sein de l’entreprise, se mobiliseront en priorité pour la personne qui saura les impliquer au mieux, notamment par une communication adaptée et un feed-back suite aux rendez-vous en clientèle.

Cette qualité de la communication passera nécessaire par une réelle disponibilité pour les autres, lors des échanges en réunion ou en point « one to one ».

De  même, lors des rendez-vous en clientèle, il est crucial pour les personnes d’être disponibles, d’être en réelle écoute de l’autre, et ce dès la salle d’attente ! Une phase de contact médiocre est nécessaire dommageable ne négligez pas cette première étape et veillez à (ré) humaniser la relation «  client » si nécessaire.

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« L’émotion ajoutée »

L’émotion ajoutée

Un commercial vend systématiquement trois choses :

  • Une entreprise
  • Des produits et/ou services
  • Une personne

Face à des interlocuteurs ayant leur propre sensibilité, charge à lui d’adapter sa communication verbale et non verbale … en y mettant du cœur ! A ce titre j’aime assez l’expression «  émotion ajoutée ». 

La qualité des relations interpersonnelles est primordiale afin que le commercial génère de l’efficacité.

Elle nécessite toutefois un prérequis : la maîtrise des savoir-faire inhérents à la fonction.

 

Maîtriser les bases pour monter en puissance

Une excellente maîtrise des techniques de vente, des règles d’or de la négociation,  des techniques de communication, est le socle minimum  pour obtenir une monté en puissance.

Trop de managers sont convaincus que leurs collaborateurs maîtrisent parfaitement les techniques de vente. On constate, de notre côté, quand on les questionne sur la différence entre « vendre et négocier », ou les techniques utilisées pour conclure une vente,  que peu sont à même d’apporter des réponses claires et précises. Même chose lorsque nous les interrogeons sur les étapes de la construction d’un scénario de négociation.

C’est plus que délicat s’il s’agit de managers. Comment expliquer lors des journées de coaching terrain, quelque chose fait plus de manière intuitive qu’avec méthode ?

Il peut donc être Intéressant, lors d’un processus de recrutement, de challenger vos futurs managers intermédiaires sur ces sujets.

 

Compétences et efficacité

Un commercial sera considéré comme «  compétent », s’il est efficace. Mais comment arrivera-t-il à générer cette efficacité ?

Dans un contexte similaire, pourquoi une personne peut-elle réussir dans une entreprise et se retrouver en situation d’échec dans une autre ? Tout simplement parce que son succès n’est pas simplement lié à ses diplômes ou ses précédentes expériences professionnelles. Nous pensons que la réussite d’un salarié dépend avant tout d’une alchimie entre son savoir, son savoir-faire, sa personnalité et ses motivations. Le dosage de ces ingrédients variera en fonction de différents facteurs comme le type de poste, son contexte, le mode de management et la culture de l’entreprise.

 

Nous nous intéressons alors à 4 traits de personnalités :

  • La capacité à assumer des objectifs
  • La capacité à prioriser et à s’organiser
  • La capacité à collaborer en interne
  • La capacité à faire preuve d’un esprit d’analyse

 

Nous nous focalisons donc sur les « capacités potentielles » et les prédispositions, et non plus seulement sur les précédentes expériences.

En acceptant d’adopter ce nouveau regard, nous multiplions automatiquement le nombre de candidatures pertinentes.

Face aux multiples outils apportés par le digital (CRM, réseaux sociaux, …), il est nécessaire d’étudier les besoins de votre structure. Cela vous permettra de sélectionner les outils adéquats, de les prioriser et surtout d’en faire un levier de croissance du chiffre d’affaires.

 

A l’ère du numérique et de la profusion des outils, continuons absolument à bien cerner les traits de personnalité. C’est eux  qui permettront de générer de « l’émotion ajoutée » et donc de la croissance durable. Rappelons également que votre « marque employeur », c’est-à-dire l’image véhiculée par votre entreprise et vos marques, a une importance capitale lors du processus de candidature.  Elle doit être en accord avec les valeurs du candidat pour vous assurer une collaboration saine et durable

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Laurent Le Roux

Créateur et dirigeant du Cabinet Forstaff, Laurent s'est lancé dans l'aventure Forstaff en 2004 après une carrière commerciale réussie chez les plus grands de l'Agroalimentaire.