Qu’il est agréable et rafraîchissant d’aller à la rencontre des étudiants en écoles de commerce en pleine réflexion sur leur orientation professionnelle !
Ateliers, tables rondes, journées d’orientation ... l’idée est la même : échanger sur les métiers, donner une vision pratique et objective du quotidien de ce qui se cache derrière les appellations parfois peu descriptives des fonctions en entreprise.
Concentrons-nous sur le Marketing, eldorado de l’imaginaire, fantasme de la créativité … Projetons nous dans un environnement très « Grand Public » que personne ne peut ignorer tant il rythme son quotidien de consommateur : celui des industriels en PGC (Produits de Grande Consommation), qui remplissent les linéaires de nos grandes surfaces préférées.
Chef de Produit ? Category Manager ? Trade Marketeur ? Chef de marché ? Responsable marketing enseigne ? …. Pas toujours évident de comprendre ce qui se joue ici.
Revenons à nos étudiants : Une chose est certaine, l’atelier Marketing fait salle comble à chaque fois alors que plus loin, si l’atelier contrôle de gestion tire son épingle du jeu, l’atelier commercial reste désespérément peu fréquenté.
Et à la première question posée (je sais je suis joueur) fait suite un silence pesant doublé d’une persistance de regards médusés...
« Qui envisage de commencer sa carrière par une fonction commerciale ? »
Qu’est-ce qu’il nous raconte ? C’est l’atelier marketing ici, pas celui des commerciaux !
Pourquoi tant de haine ? Pourquoi l’image du VRP à la Jean Claude Convenant reste tenace et contribue à ne pas véhiculer une image très valorisante des fonctions commerciales ?
Bon, passons, qu’est-ce que le marketing ? Quelle est sa finalité ? Il est temps de se poser certaines questions.
Deux grandes familles existent dans le marketing si je simplifie un peu :
- Le marketing du Consommateur = on travaille ici sur le produit en amont et donc sur la manière de le rendre attractif auprès du consommateur. C’est Le Marketing par excellence : celui de la stratégie et de la création.
Que doit-on maîtriser : Les tendances des marchés, les comportements des consommateurs, les attentes et les freins à la consommation ... Bien sûr il y aura des « études shopper, quali, quanti …. » du travail sur le packaging, la communication, oui il y aura aussi de superbes séances de « tempêtes de cerveaux » ou brainstorming si je veux rester dans la logique angliciste du Marketing, bref, que du bonheur pour nos jeunes futurs diplômés les yeux remplis d’étoiles.
Et la vente vous me direz ? Que vient-elle faire dans cet environnement ? J’y reviendrai !
- Le marketing du Client = on travaille ici sur le produit en aval et donc sur la manière de le rendre attractif auprès du distributeur. C’est le marketing de l’explication de la stratégie, de la justification de la création. La différence est subtile.
Que doit-on maîtriser : Il s’agit de démontrer au distributeur, grâce aux éléments explorés précédemment, l’intérêt qui est le sien à commercialiser ce produit puisque son propre client, le consommateur final, le désire par-dessus tout et donc va l’acheter !
Et la vente vous me direz ? Que vient-elle faire dans cet environnement ? J’y arrive !
Résumons les grandes compétences nécessaires aux 2 fonctions marketing évoquées ci-dessus :
- Compréhension des besoins et des attentes (du consommateur ou du distributeur) = Découverte
- Proposition du produit / service adapté avec éléments de démonstration et / ou de preuve = Proposition argumentée
- Retour d’expérience pour améliorer le produit / service = Réponses aux objections
- Validation ultime de la proposition = Conclusion
Ne voyez-vous cette fois pas poindre le spectre du commerce dans cette histoire ? Aller, encore un effort.
Qu’est-ce que vendre ? Revenons aux bases : la définition du dictionnaire
Vendre : C’est faire commerce de quelque chose contre des bénéfices, sans soucis moral.
Vendre c’est donc proposer avec conviction à un client (ou un prospect) un produit (ou un service) qui correspond à un besoin qu’il aura exprimé (ou que vous aurez su lui faire exprimer), de manière pérenne (notion de fidélisation)
Et quelles sont les principales qualités induites par cette définition pour être un vendeur performant ?
1/ l’écoute = La découverte qui vous permettra de comprendre les problématiques ou les besoins du client
2/ la capacité à proposer la solution adaptée = L’argumentation ciblée qui transforme une caractéristique de votre produit en avantage concurrentiel et finalement en bénéfice pour le client
3/ la capacité à lever les interrogations éventuelles du client sur cette proposition = La réponse aux objections
4/ la faculté de finaliser et de faire s’engager le client = La conclusion
Je vous l’accorde, le constat est cruel : Faire du Marketing c'est vendre !
C’est vendre un projet en interne / en externe ainsi qu'au consommateur
Et faire du marketing c’est aussi apporter aux équipes de vente les éléments clés pour les accompagner dans leur quotidien. C’est donc vendre aux vendeurs des outils d’aide à la vente (La boucle est bouclée !)
Alors, où acquérir l’ensemble des compétences qui feront de vous Le Marketeur performant et légitime auprès des équipes ? Sur le terrain
Jeunes futurs diplômés destinés aux fonctions Marketing, soyez-en convaincus et ne soyez pas récalcitrants à l’idée.
Votre premier job doit être une fonction de commercial terrain. C’est le meilleur des tremplins vers les postes que vous visez et vous y trouverez les bases et la légitimité qui vous serviront tout au long de votre carrière. Et si j’osais je vous dirais qu’il se peut même que vous vous y plaisiez !
