Commerciaux BtoB, ce que recherchent les recruteurs !

03 mars 2017
« Give me 5 ! », la réponse tient en 5 points, alors dites-vous qu’au bout de chaque doigt de votre main se trouve un critère que recherche le recruteur.
  • Une présentation claire

La première approche se fait le plus souvent par un CV alors soignez votre première impression. Un commercial se doit d’être précis dans ses expériences (lieu, durée, entreprise, type de contrat éventuellement).

Une fois votre CV sélectionné, vous recevez en général un premier appel : soyez dynamique, concis et concret dans vos réponses. Reportez votre échange dans les prochaines heures si vous n’êtes pas dans les meilleures circonstances (enterrement de vie de garçon dans un pub alternatif à Berlin ou avant un saut à l’élastique dans le Vercors…).

Certains commerciaux manquent d’esprit de synthèse. Ils veulent raconter tous leurs exploits en se « survendant ». Un conseil : concentrez-vous sur la question, répondez de suite à la question puis évoquez le contexte. Sinon, certains ont tendance à partir sur un terrain qui nous mène vers leur stage d’observation en entreprise en troisième. Evidemment, il a perdu la réponse dans ses explications.

  • Des résultats

Sur quoi un bon commercial est-il jugé ? Non pas sur sa coupe de cheveux qui ressemble à celle du dernier footballeur à la mode, mais tout simplement sur ses résultats alors montrez-les ! Idéalement, comparez vos performances aux résultats du reste de l’équipe. Par exemple, un commercial qui affiche fièrement +9% alors que l’entreprise réalise plus de 52% de croissance aura du mal à valoriser ce chiffre.

  • Une constance

Un CV avec un parcours linéaire rassure le recruteur qui comprend rapidement le cheminement du candidat. Montrez votre constance dans l’effort. Combien de commerciaux sont chasseurs le temps d’une saison ? Très vite ils ne sont plus qu’éleveurs. Dans tout commerce, il faut transformer les prospects en clients et pas uniquement pendant la période d’essai. Montrez que vous êtes régulièrement sur le terrain, sur les réseaux, que vous prospectez facilement par téléphone, et que vous êtes curieux pour trouver sans cesse de nouveaux marchés.

  • Le sens du service client

Les entreprises recherchent des commerciaux BtoB qui savent écouter et comprendre les problématiques des clients. Aujourd’hui, la vente ne se fait pas uniquement sur le critère du prix mais énormément sur le conseil et l’accompagnement permanent.

  • Le réseau

Certaines entreprises recherchent non pas un commercial mais son portefeuille. Montrez votre maîtrise du secteur par des références précises. Certains candidats oublient leurs clients signés il y a moins de 2 ans ! Bien connaître son réseau c’est connaître précisément les noms des signataires et certains chiffres références.

Que vous soyez Jean-Claude Convenant ou John Leahy, le responsable commercial d’Airbus, vous pouvez retenir mon « Give me 5 ! ». 5 qualités que recherchent les recruteurs pour sélectionner le bon commercial BtoB.

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Stéphane Conrad

Maîtrisant parfaitement l’environnement des services BtoB, Stéphane s’engage chez FORSTAFF en 2015 pour accompagner les entreprises de la région Rhône-Alpes dans leurs recrutements.