Le blog des experts du recrutement

Motivation des commerciaux : Sur quels leviers intervenir ?

Motivation des commerciaux : Sur quels leviers intervenir ?

21 juillet 2017

Maintenir ses commerciaux motivés et impliqués dans une dynamique de conquête est tout sauf simple. Un marché tendu, des clients méfiants et exigeants, une morosité générale et une frilosité répandue font en sorte que les commerciaux engagés et cherchant à se dépasser sont l’exception plutôt que la règle.

Étant confrontés à des difficultés croissantes, il est donc d’autant plus crucial de les maintenir motivés. Mais… sur quels leviers intervenir ? Est-il suffisant d’être très motivé ? La rémunération doit-elle être au cœur de la stratégie de mobilisation des équipes commerciales ?

Trois sources de satisfaction chez les salariés ont été identifiées par un grand nombre d’études scientifiques, soit la rémunération, l’organisation du travail et le soutien à la satisfaction des besoins psychologiques. Dans un contexte de plus en plus exigeant, il est parfois délicat d’agir sur la rémunération ou sur l’organisation du travail. Le manager peut néanmoins avoir un réel impact sur la mobilisation de son équipe de vente en ajustant son attitude.

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Glossaire de l'agilité en entreprise

Glossaire de l'agilité en entreprise

07 juillet 2017

Contrairement à ce que l’on peut penser, l’Agilité n’est pas réservée aux projets informatiques.

Bien au contraire, cette philosophie de management s’adapte à toutes les structures et vous permettra de concilier bienveillance et productivité.

Pour vous aider dans cette démarche, voici un petit glossaire des termes les plus utilisés.

 

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Les Bons Plans Forstaff

Les Bons Plans Forstaff

16 juin 2017

L'équipe Bretonne vous livre ses conseils pour réussir votre processus de recrutement !

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Constituer une équipe gagnante et maîtriser son turn over

Constituer une équipe gagnante et maîtriser son turn over

16 mai 2017

« 25 % des cadres ont passé des entretiens de recrutements en externe en 2016 »

Alors que le taux de chômage des cadres est de 4 %  (et plus de 10 % pour l’ensemble de la population active), les personnes en poste sont sollicitées en externe… Elles le  seront encore plus durant les prochaines années… » Voici quelques enseignements que l’on peut tirer de l’enquête Ifop présentée par Cadremploi.

 

Les raisons de départ pour un poste similaire  en externe sont  multiples

  • Quel est le projet d’entreprise proposé par les dirigeants et relayés par les managers ?
  • Le sentiment de naviguer à vue, manque de vision en interne
  • Le niveau de confiance dans l’entreprise et dans sa hiérarchie
  • Les dysfonctionnements à commencer par le taux de service
  • Le manque de visibilité lié à un changement d’actionnaire
  • La qualité de la relation avec la hiérarchie,…
  • Le manque de reconnaissance (financier, mode de management,..)

 

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Commerciaux BtoB, ce que recherchent les recruteurs !

Commerciaux BtoB, ce que recherchent les recruteurs !

03 mars 2017

« Give me 5 ! », la réponse tient en 5 points, alors dites-vous qu’au bout de chaque doigt de votre main se trouve un critère que recherche le recruteur.
  • Une présentation claire

La première approche se fait le plus souvent par un CV alors soignez votre première impression. Un commercial se doit d’être précis dans ses expériences (lieu, durée, entreprise, type de contrat éventuellement).

Une fois votre CV sélectionné, vous recevez en général un premier appel : soyez dynamique, concis et concret dans vos réponses. Reportez votre échange dans les prochaines heures si vous n’êtes pas dans les meilleures circonstances (enterrement de vie de garçon dans un pub alternatif à Berlin ou avant un saut à l’élastique dans le Vercors…).

Certains commerciaux manquent d’esprit de synthèse. Ils veulent raconter tous leurs exploits en se « survendant ». Un conseil : concentrez-vous sur la question, répondez de suite à la question puis évoquez le contexte. Sinon, certains ont tendance à partir sur un terrain qui nous mène vers leur stage d’observation en entreprise en troisième. Evidemment, il a perdu la réponse dans ses explications.

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L’importance du premier job commercial pour intégrer les équipes marketing !

L’importance du premier job commercial pour intégrer les équipes marketing !

17 février 2017

Qu’il est agréable et rafraîchissant d’aller à la rencontre des étudiants en écoles de commerce en pleine réflexion sur leur orientation professionnelle !

Ateliers, tables rondes, journées d’orientation ... l’idée est la même : échanger sur les métiers, donner une vision pratique et objective du quotidien de ce qui se cache derrière les appellations parfois peu descriptives des fonctions en entreprise.

Concentrons-nous sur le Marketing, eldorado de l’imaginaire, fantasme de la créativité … Projetons nous dans un environnement très « Grand Public » que personne ne peut ignorer tant il rythme son quotidien de consommateur : celui des industriels en PGC (Produits de Grande Consommation), qui remplissent les linéaires de nos grandes surfaces préférées.

Chef de Produit ? Category Manager ? Trade Marketeur ? Chef de marché ? Responsable marketing enseigne ? …. Pas toujours évident de comprendre ce qui se joue ici.

Revenons à nos étudiants : Une chose est certaine, l’atelier Marketing fait salle comble à chaque fois alors que plus loin, si l’atelier contrôle de gestion tire son épingle du jeu, l’atelier commercial reste désespérément peu fréquenté.

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